?

Log in

No account? Create an account
Previous Entry Share Next Entry
Профессиональное, обучение продавцов
w_wondrous
Я тут обновляю свои материалы, готовлюсь к проведению обучения.

Локус внутри, фокус - наружу. Наши менеджеры этого еще не слышали, не знают. Хочу эту часть обязательно внести, важно в этом разбираться - чтобы продавать.

Самые наши высокооплачиваемые менеджеры по продажам - говорят с клиентом о чем угодно, но только не о прайсах, брендах... Они говорят о личном. Знают про клиента всё. И при каждой встрече - поднимают настроение. С ними рядом хорошо и уютно. Это я из личной практики. Вот даже по офису идешь с утра, большинство здороваются, как роботы: "Доброе утро / день". Никаких персональных эмоций.

А они при виде тебя - улыбаются, глаза расширяют, брови поднимают. Здороваются энергично и как-то особенно - именно для тебя, подстраиваясь под твои антеннки.

Однажды я иду задумчивая и грустная, не заметила как ко мне подошел и на ушко прошептал: "Ты о чем так серьёзно думаешь? Что там у тебя?" Улыбается...

Ну и когда в столовой рядом с ними находишься, вдруг звонит клиент. Слышно о чем они говорят и как. Это их естественная манера общения уже со всеми.
10 минут о личном, приятном. В самом конце, одну минуту - о прайсах и сроках. И завершают опять о личном: "Скоро увидимся, я тут приготовил кое-что интересное" и т.д. ...

Анвар написал так круто:
"Продажи - естественное продолжение заботы.
Ты общаешься так, что покупают у тебя".


И сразу пример в тему. Один очень эмотивный молодой человек, менеджер по продажам, заметил, что его клиент стал присылать документы все время с ошибками. Несколько раз приходилось отправлять на переделку. А потом он позвонил этому клиенту и спросил: "У вас там что-то случилось? Я почему спросил, тут документы все время переделываем.... Подумал, может что-то произошло. Сложности...". И тут клиента прорвало. Там действительно были сложности, и он во всех подробностях рассказал, что и там плохо, и там... Минут на 40. А потом такой: "Вот я с тобой поговорил, и мне так хорошо стало. Сразу как-то легче. Спасибо, что ты меня выслушал". И потом перезванивает: "Слушай, у меня тут заказы висят. А чего это я тебе их не отдаю? Возьми их ты, пожалуйста".

У парня случайно получилось. Он сам удивился. Маленький пример, но очень хороший.